導語:信托行業的競爭與發展，將從主要依賴于制度優勢轉變為依賴于能力優勢，專業化、差異化和產融結合是未來發展方向。

     隨著“泛資產管理”進程的加快，監管及信托新政對于信托公司的要求趨嚴，金融大環境中“你中有我，我中有你”，同質競合模式愈演愈烈。雖然全球經濟復蘇、上海自貿區帶來的熱點利好信托業發展，但壓力之下，信托業勢必告別從2008年以來的高速增長時代。

    信托公司要么蓄力轉型，尋找新的商業模式；要么面臨淘汰之危。

     “信托行業的競爭與發展，將從主要依賴于制度優勢轉變為依賴于能力優勢，專業化、差異化和產融結合是未來發展方向?！标懠易靽H信托有限公司（下稱“陸家嘴信托”）總經理丁文忠談道。

     信托業務專業化的表現是創新，創新的方向是從市場出發，關注宏觀經濟轉型方向和政策導向，立足于實體產業，深度挖掘有潛力的業務領域，創新出差異化、可持續的業務模式，并與合作伙伴展開深度而長期的合作。

    2012年重新展業以來，陸家嘴信托業務增長迅猛，信托規模迅速提升。2014年作為戰略轉型年，以其明確的戰略規劃與專業化的業務定位，正在積極推動創新機制的建設與主動管理能力的構建。

產融結合，經濟轉型中把握機會

     從大環境來看，中國宏觀經濟正在經歷轉型。三十年來外向型經濟的發展，形成產能過剩、傳統業務沒落、傳統資產價值下降的局面。

     “舊”經濟依賴資本和勞動力投入，經濟效率遠低于發達國家。以美國為例，在經濟高速增長期，資本貢獻率為23%，生產效率貢獻率則高達55%；而在中國經濟高速增長的二十年里，資本貢獻率達到53%，生產效率貢獻率卻僅為21%，隨著資本投資效率不斷下降，增長模式無以為繼。

     機會就存在于實現產業轉型的過程之中。西方國家用200年實現工業化，很多問題也是在200年的時間里逐漸消化，而國內只用了30年發展起來，取得巨大成就的同時也伴隨著很多問題，解決這些問題的過程其實也是在把握機會。

     新經濟的增長動力來自各生產要素效率升級，勢必會影響金融及投資的業務模式，城鎮化、國企改革、土地改革、消費、PE投資、民生相關等方面也將出現新的業務領域。面對此局面，金融機構應當與產業緊密結合。

     陸家嘴信托作為展業三年的新晉信托公司，其優勢在于：沒有固有束縛，可以按照全新的思維方法進行頂層設計，進而尋找高價值的產業和新業務機會。對于陸家嘴信托而言，與民生相關的養老、教育、醫療等行業都蘊含著機會，并從自身實際考量出發、科學定位、組合規劃。針對有些行業和企業，甚至需要長期培育，構建多維度的合作方式。

    企業從創業伊始，到獲得天使投資、風險投資、PE投資；未來可能上市、增發、發債、并購重組、引入戰略投資者，這些過程都需要和金融機構發生聯系。作為信托公司，在企業發展壯大的各個階段都可以提供幫助，把握機會。

    金融行業如果不以實體經濟發展為基礎就是無根之木，金融所需要的信息、人才、資金缺一不可。眼下國內各個地方都希望建有自己的金控集團，但很多人只是將金融看成一種融資工具，認為有了金融機構就能來錢。這些問題貫穿起來看，中國金融要走的路還很長；中國金融的健康發展，有賴于產業和金融之間的協同效應。

做強傳統，培養特色業務能力

    從整個行業來看，目前信托行業70%以上的收入來自融資項目，30%左右的項目是平臺類業務，即原有的銀信合作業務。

    信托未來的發展趨向大投行的概念，可以成為一種重要的金融結構安排工具。例如信托公司可以成為持股平臺，并用金融工具將資產轉化成金融產品；同時通過各種金融服務培育企業，采用金融杠桿工具扶持其壯大，這是信托公司大投行作用的體現。

    陸家嘴信托傳統的“通道+融資”信托業務已經較為成熟，但公司仍在大力提升融資業務能力，拓展融資業務類型，努力將融資業務進一步做深做強。在做強傳統業務的同時，陸家嘴信托重點培養投資及投行能力，建立專業化的特色業務。

    未來傳統業務對利潤的貢獻度力爭在五年內由100%下降到50%-60%，這個數字也有可能隨著政策的調整加快。通過轉型發展，促使陸家嘴信托成為一家具備信托融資、專業投資及信托投行綜合業務能力，有核心競爭力的金融機構。

    提升現有通道業務能力，建立起綜合事務性信托管理平臺；積極向主動投資、主動配置、主動管理特色的業務模式轉型，通過設立如房地產基金、PE投資基金、并購基金等若干只主題式基金，實現專業投資，價值創造；在專業咨詢、資源整合的過程中，提供具有陸家嘴信托特色的投行業務，如并購業務等，實現創新型信托公司的轉型目標。

    陸家嘴信托對行業發展看得比較清晰，明確要立足長遠而非急功近利。傳統業務還有市場空間，丁文忠將其定義為解決溫飽的基本食糧，但如果要吃“有機產品”，可能要付出更多時間及成本。

重點布局，深耕戰略客戶

    信托公司一定要強調自身的地域化，深耕當地并培養具有深度合作潛力的戰略客戶。緊扣同地方的合作，形成持續穩定的優質資產獲取能力。

    陸家嘴信托圍繞建設“上海國際金融中心”、“青島藍色經濟區”的國家戰略，立足區域經濟，輻射長三角、山東半島等廣闊區域，一體兩翼打造上海、青島雙主場。

     陸家嘴信托在長三角地區的業務以政信業務居多。長三角地區地方政府的資信在整個中國比較優質，且對于陸家嘴的品牌認同較高，兩年來已同陸家嘴信托建立起緊密的合作關系。雖然起初只是簡單做融資平臺業務，但未來地方政府不僅僅看GDP，其關注領域還將包括經濟結構轉型、就業、民生、幸福指數等方面。隨著業務開展，雙方勢必突破傳統政信類業務模式，在產業轉型升級、民生工程等領域進行新的合作。陸家嘴信托將積極適應市場變化，深入研究地方產業調整方向，從最基礎的產業開始，提供全方面的金融支持。

     陸家嘴信托隸屬陸家嘴集團，集團在建設陸家嘴金融中心的過程中，給中國城市整體規劃設計樹立了標桿，對城市格局的提升作用有目共睹。尤其近期上海自貿區的建設，在全國經濟中心的上海設立了示范窗口，更是對周邊產業的拉動產生了極大影響。陸家嘴信托將緊緊依靠陸家嘴集團及上海獨特的優勢背景，充分發揮“陸家嘴”的品牌優勢。

     作為重點發展區域的杭州，金融機構數量較多，競爭比較激烈，也有許多本地金融機構，陸家嘴信托也正是受益于股東背景和品牌優勢，得以順利進入當地市場，并與當地機構建立了良好的合作關系。

差異經營，構筑核心競爭力

     信托行業之前的業務主要依托于牌照優勢，一旦利率市場化，或者資本市場可以在市場直接融資，信托發展空間將會不斷被壓縮。此外，當前71家信托公司的業務模式已趨同，對一家成長中的信托公司來說，更需要差異化經營建立核心競爭力。

     以銀行為例，銀行也談了很多年差異化經營，而銀行的牌照紅利加上利率管制，實際導致其差異化之路并不平坦。對于信托行業來說，管理上賦予信托財產以廣泛的經營方式，使其成為中國金融部門中幾乎唯一可以“跨市場”配置信托資產的金融機構；從立法本源看，信托業務與自營業務相互隔離，經營機制較靈活，從而使信托公司具有無可比擬的創新活力，有形成差異化經營的基礎，能夠最大限度滿足客戶的多樣化理財需求。

      作為上海陸家嘴金融發展有限公司控股的信托機構，陸家嘴信托是其打造綜合金融的旗艦。陸家嘴信托采用市場化運作方式，制定符合現代金融機構要求的公司機制，與集團旗下各子公司之間開展多層次、多領域、多模式的合作，提升公司在集團內部的綜合協同能力，力求在市場競爭環境中找到最優的生存方式，形成有側重點的業務模式。

    對于信托公司而言，在對產業有選擇性的同時，理應針對所選擇的行業，將客戶群做廣做深，建立起各具特色的信托業務。陸家嘴信托希望做到以客戶需求為中心，以主動判斷市場發展趨勢為原動力，進行產品結構創新與拓展。針對客戶個性化要求，為客戶提供定制化、差異化的產品與資產管理服務，協助配置各類金融服務及財富規劃，形成差異化經營。

    目前已出臺的相關監管政策已有限制分紅甚至有追溯的機制，就是防范股東套取短期利益。這點上來講，信托公司無論從股東層面、董事會層面還是高管層面，都應該有持續經營、百年老店的意識。

    在鼓勵傳統業務的基礎上，陸家嘴信托將根據公司資源稟賦特征，建立新方向的專業團隊，創新驅動，轉型發展。同時，營造有創新意識、資源共享、協同合作的公司文化?！八晕覀兂９膭顖F隊，第一要能承受失敗，第二要能堅忍不拔。抱以創業心態勇于拼搏才是健康的，但前提是，不要怕輸?！倍∥闹艺劦?。

 

（來源：2014年12月3日 《財富管理》）